Dlaczego nie każdy importer odnosi sukces w kontaktach z Chinami?

Made

Chiny zaopatrują obecnie cały świat. Im szybciej przeniesiesz tam swój biznes tym lepiej dla Ciebie. Nie każdy jednak, kto importuje towary z Chin odnosi sukces. Czemu tak się dzieję? Wpływa na to wiele czynników, o niektórych z nich dowiesz się z poniższego artykułu.

Mentalność ludzi dalekiego wschodu

Jeśli prowadzisz biznes, którego podstawą jest handel, wkrótce złapiesz się na tym, że Twoi konkurenci zaczną oferować tańsze produkty, a Twoi klienci zaczną Cię opuszczać. Tak, to oznacza że konkurecja zamieniła swoich starych dostawców na tańszych chińskich producentów, zwolniła personel, sprzedała fabryki i zaczyna wypierać Cię z rynku. Jedyną obroną, a za razem kontratakiem jest pójście w ich ślady.

Importując towar z Chin musisz być świadomy wielu różnic kulturowych, które będą miały znaczny wpływ na Twój biznes. Nie chodzi tutaj bynajmniej o to, aby nauczyć się jeść pałeczkami i uważać na to czy zjadło się do końca ryż. Chiński producent myśli w zupełnie odmiennych kategoriach niż importer z kraju kapitalistycznego. Chińczycy często uciekają się do podstępów, a ciosy poniżej pasa w trakcie negocjacji to żadna nowość.

Negocjując cenę Twój chiński partner wykorzysta każdą informację jaką posiada, aby podnieść swoj zysk. Poza tym, kultura biznesu występująca na zachodzie (jak również i u nas) jest zupełnie inna. Wyobraź sobie sytuację, że nawiązujesz kontakt z producentem pasków do spodni. Przyjeżdzasz do fabryki, oglądasz próbki i negocjujesz cenę. Warto również dodać, że próbki które właściele pokazują nam w „showroomach” nie zawsze są przez nich produkowane. Producenci często zakładają adresy korespondencyjne w USA i naciągają firmy na wysłanie im próbek przedstawiając się jako potencjalny Klient. Probki te wędrują później do Chin i są prezentowane jako wyrób fabryki. Jeśli importerowi jakiś model będzie się podobał, fabryka zawsze może szybko stworzyć nowe matryce. Chińczycy wychodzą z założenia, że nie ma konieczności informowania importera o takich „drobiazgach”.

Businessman Crossing Fingers

Gdy modele zostają wybrane i zaakceptowane również przez Twojego odbiorce, a cena ustalona, może okazać się, że to co otrzymasz nie będzie do końca odpowiadało produktowi finalnemu, na jaki się zgodziliście. Okazuje się bowiem, że Chińczycy najpierw negocjują cenę, a potem szukają oszczędności poprzez „delikatne” ścinanie jakości. Może się to przejawiać np. tym, że produkt który miał być w 100% ze stali został z niej wyprodukowany tylko w 90%. Na ogół są to zmiany, które z pozoru są trudne do zauważenia (producent szamponów produkuje coraz to cieńsze butelki itp.), jednakże jeśli przechodzą i ich nie wychwycisz, oszczędności po chińskiej stronie rozpędzają się. Najgorsze jest to, że Ty jako importer nie uczestniczysz w tych oszczędnościach, gdyż wynegocjowana przez Ciebie cena nie zmienia się. Natomiast ryzyko niesprzedania produktu, bądź też zwrotu produktu przez wymagających konsumentów zwiększa się.

Gdyby przyłapać polskiego producenta na takim zachowaniu, można by dochodzić od niego rekompensaty. Jednakże gdy oszustwo to wyjdzie na jaw w Chinach, producent powie tylko że nie będzie już próbował podobnych sztuczek, co oczywiście będzie kłamstwem. Skośnoocy szukają oszczędności gdzie tylko popadnie i wiedzą, że w większości przypadków to oni mają władzę nad importerem, który z powodu różnego rodzaju zobowiązań raczej nie będzie szukał nowej fabryki.

Gra w kotka i myszkę – przykład

Wyobraź sobie że przyleciałeś do Chin. Jest już dosyć póxno i zaczyna się zciemniać. Zmęczony po wielogodzinnym locie wchodzisz do taksówki i upewniasz się, że kierowca dobrze zrozumiał nazwę miejsca gdzie masz wynajęty pokój. Umawiasz się z nim na 25 USD po czym ruszacie. Po 15 minutach jazdy kierowca nagle zatrzymuje się. Budzisz się i widzisz że jesteś na środku pustkowia i wookoło nie ma żywej duszy.
Kierowca odwraca się i mówi że za 25 USD niestety nie jest w stanie Cię zawieść tam gdzie chcesz. Jednakże mówi, że za 35 USD bardzo chętnie Cię tam podwiezie. Widząc, że nie weisz co powiedzieć, oznajmia że oczywiście może Cię tutaj wysadzić i nie będziesz mu musiał nic płacić.

W tej sytuacji masz trzy możliwości:

A – Zgodzić się na zapłatę dodatkowych 10 USD.
B – Niezgodzić się na dopłatę.
C – Zgodzić się na dopłatę, lecz gdy dowiezie Cię na miejsce zapłacić jedynie umówione wcześniej 25 USD.

Wybierając opcję A idziesz na łatwiznę. To tylko 10 USD więcej, jednakże patrząc na tą kwotę w ujęciu procentowym jest to znaczna różnica. Jeżeli będziesz szedł na takie ustępstwa przy współpracy, Twoja marża znacznie się skórczy, zmniejszając Twój zysk.

Wybór opcji B i pokazanie nieuczciwemu Chińczykowi, że tak się nie postępuje również może nie być najlepszy dla Twojego biznesu. Wysiadanie z połowie drogi w środku nocy na pustkowiu, gdzie ruch jest znikomy jest niezbyt rosądne. Znalezienie nowego dostawcy oraz zbudowanie z nim relacji i zapoznanie go z produktami Twojej firmy jest czasochłonne. Twoi klienci oczekują na zamówienia i musisz być świadomy, że możesz ich stracić jeśli nie uda Ci się błyskawicznie zmienić suppliera.

Postanawiając odpłacić chińczykowi pięknym za nadobne i po dotarciu na miejsce zapłacić mu 25 USD może również nie być dla Ciebie korzystne. Kierowca wezwie policję i nim się zorientujesz spędzisz na posterunku całą noc próbując wyjaśnić zainstniałą sytuacją po angielsku. Kierowca nie będzie miał nic przeciwko temu, gdyż jest to wliczone w jego zawód i liczy się on z tym, że niektórzy przyjezdni wybierają opcję C. W między czasie napotka pewnie innego ekspate, który zgodzi się zapłacić 25 USD za transport na lotnisko.

121122025915-china-flash-pmi-2-monster

Odnosząc tą historię do biznesu, wyobraźmy sobie sytuację w ktorej umawiamy ceny oraz załatwiamy klientów. Na parę dni przed realizacją przelewu dostajemy natomiast maila od chińskiego kontrahenta z tematem „Price go up!”. My jako strona robiąca interesy w Państwa o innej kulturze nie możemy teraz pójść do naszego klienta i oznamić mu, że cena wzrosła. Mógłby on pomyśleć, że albo chcemy z niego zrobić durnia, albo że jesteśmy niesłowni i że nie będzie on z nami chciał robić interesów. Chińczyk natomiast zdaje sobię sprawę z naszej sytuacji i nie za bardzo chce ustapić z podniesienia ceny, a na argumenty o tym, iż takie zachowanie jest nie etyczne odpowiada, że nie jest to zależne od niego i że on i tak realizuje produkcę wychodząc niemal na zero(„close to profit”).

UrodzonyBiznesmen.pl